服务器托管销售就是钓鱼(转)

葵芳idc

本人比较喜欢钓鱼（声明不是专业级别的），从还没有上学就开始了，也算是“行业”经验丰富了。有过钓鱼经验的朋友们肯定知道，钓鱼要做什么样的准备，这里不是钓友论坛，咱们要说的是IDC的销售，但我还是结合钓鱼和大家聊聊。



钓鱼地点——目标客户

钓鱼地点（目标客户）的选择是很关键的，这决定了你最终的收获，很多IDC公司的销售没有进行行业划分，这也是sales们找不到销售目标的原因之一，其实有服务器托管需求的在各行业都有，需求旺盛的就那几个行业（网游、视频、电子商务、CDN等）。公司没有规划并不等于自己也不规划（毕竟销售是靠业务量吃饭啊），sales们可以选择自己熟悉或者感兴趣或者公司现有的客户所处行业去谋求突破。比如说院校，新人基本上是才毕业出来，对学校是在熟悉不过了，那么可以从这个行业入手，其实学校（尤其是民办院校）是有服务器托管等IDC需求的，这个已经在我这得到证实。



鱼饵——服务器托管、服务器租赁等业务

有需求并不代表着能实现成交，所以你的鱼饵（业务）要有针对性，根据公司所运营的机房规模、服务、价格等有针对性的准备方案，时刻牢记我们给用户提供的不是产品而是服务。



鱼窝——宣传

钓鱼之前都要先打好鱼窝，用来吸引鱼群。那么说到IDC销售上就是宣传，包括两个基本层面：

1、公司层面

公司要做好网络营销的公司——搜索引擎推广、软文推广、流量和客户群体适合的网站广告、网站优化等等。

2、sales方面

sales也要做好日常的本职工作——论坛发帖，加QQ群（其实同行的QQ群基本无用，只是能较快获得些同行的信息，要多加一些目标行业用户的QQ群，1726951069是本人QQ，大家可以交流），打电话（一定要知道打电话的最初目的不是为了销售，而是让客户知道你，让他在进行服务器托管时能多一个选择，咱们全当是提高自身知名度了，要有阿Q精神呀）等。



开始钓鱼——销售过程

在选择好地点、打好鱼窝、拴上鱼饵之后，那么钓鱼真正开始了。给自己的工作时间做个安排，最起码要分两大块，一个是拿上资料拜访用户（不要管有没有预约，对目标客户来说你基本是预约不到时间的），另一个就是在公司做基本宣传工作的同时等待用户,一定要对自己所发的每一帖所打的每一个电话有信心，知道你的人越多，你的咨询也就越多。



断线，鱼跑了——丢单

当一条鱼咬钩，而你拉的时候线断了，那个懊悔呀！其实在销售过程中经常会发生这样的事情，这和拉杆的力度（销售技巧，以后咱们在谈）有关，这里要说的是，一定要相信团队的力量，相信你的同事和上司他们会给你建设性的意见并且会尽力帮助你，你所要做的就是拿出来与大家探讨，群策群力，用户是狡猾的，三个臭皮匠是可以顶一个诸葛亮的。



销售是一个系统工程，这里泛泛的谈一些，如果大家有兴趣，我会继续努力。

我们只要把基础工作做好，记得比别人勤快一点，你就会比别人收获多很多

zguw1234

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